Empresas de Software as Service – SaaS – são um dos meus focos em investimentos, em boa parte por eu ser um desenvolvedor de software e com muitas ferramentas eu acabar sendo um early adopter. Aliás, por gostar de olhar empresa assim, eu falei em outro post sobre valuation do Zoom.
Para analisar empresas de SaaS é importante conhecer as principais métricas, para que seja possível entender se há crescimento e retenção de clientes. Assim, hoje apresento algumas das métricas que ando estudando e analisando nas empresas que estou de olho.
Métricas
Churn rate
Uma das principais métricas para empresas de software as service – SaaS – é o churn rate. Essa é uma métrica que mete a quantidade de clientes que deixam de consumir a empresa, em relação aos que se mantém consumindo.
Churn é uma métrica interessante, porque em determinados momentos, como durante a pandemia de 2020 ou em uma economia mais fraca, contratar novos clientes pode ser um desafio. Logo, esse desemprenho de churn rate pode aparecer também nas nas taxas de retenção.
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Revenue Churn rate
Que tal calcular o churn com base na receita? É essa a ideia do Revenue Churn. Enquanto a fórmula anterior calcula em função do número de usuários, aqui é calculado em função da receita recorrente – sendo ela anual (annual recurring revenue ou ARR) ou mensal (monthly recurring revenue – MRR).
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Net dollar retention (Net Revenue Retention Rate)
A net dollar retention rate, ou net revenue retention rate, é outra métrica comum em empresas de SaaS. Ele mede a variação total na receita recorrente de um grupo de clientes ao longo do tempo, levando em conta upgrades, downgrades e churn.
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Nessa métrica, um número acima de 100% significa que as perdas em clientes foram superadas por novas formas de geração de receita (seja ela upgrades ou acréscimo de usuários) . De outra forma, se o número for abaixo de 100% significa que as perdas em downgrade ou churn impactaram negativamente as receitas da empresa.
A net dollar retention tenta capturar a variação de preço aplicadas, aumento nos produtos agregados (ou cross-selling, crescimento do uso do serviços pelos usuários, além de impactos como a perda de clientes para outras empresas ou desuso dos produtos.
obs.: Você também pode calcular Gross Revenue Retention Rate, retirando os upgrades da fórmula, para desconsiderar os upsell e cross-sell.
Qual a média de Net Revenue Retention Rate?
Para empresas de SaaS maduras, essa métrica varia de forma muito ampla, de modo geral algo entre 50% (muito ruim) a 150% (muito boa), enquanto as empresas mais jovens podem ver números ainda mais altos. Na imagem abaixo temos alguns exemplos de ranges de Net Dollar Retention.
Daily average users (DAU)
Não é uma métrica tão perfeita, mas fornece um proxy para determinar o engajamento dos usuários e pode ser útil para detectar tendências. Basicamente é um termo usado para o número total de pessoas que abrem e interagem com um aplicativo ou site web em um determinado dia.
Embora não seja a melhor das métricas, medir o tráfego diário de um aplicativo ou site dá uma boa noção de quantas pessoas estão conferindo o produto. Cada usuário ativo em uma plataforma é um cliente potencial, mas vale lembrar que é potencial, não necessariamente um cliente de fato, fazendo com que DAU não seja uma métrica de qualidade da visita. Então, mais do que ter usuários ativos, é necessário reter e atender esses usuários – tornando eles usuários recorrentes.
fonte: rocketblocks.me
Lifetime Value (LTV)
LTV ou métrica usada para calcular as receitas que um cliente traz para a empresa ao longo de sua vida útil, após de ser conquistado. De forma simples mostra o um cliente gera de receita durante o tempo (lifetime) de relacionamento dele com a empresa .
A fórmula para calcular o Lifetime Value é a multiplicação da média de tempo que os clientes mantêm relacionamento com a empresa necessário, com o número de transações que efetuam e o valor líquido do ticket médio dos produtos que ele consome.
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Customer Acquisition Cost (CAC)
CAC é uma métrica que pode ajudar a determinar a lucratividade de uma empresa. Essa métrica é calculada realizando a diferença entre o quanto de receita o cliente gera e os custos necessários para torná-lo um cliente.
Embora ele tenha diferentes variáveis e fórmulas para seu cálculo, uma das formulas básicas de se chegar ao CAC é dividindo todos os custos gastos na aquisição de clientes- despesas de marketing – pelo número de clientes adquiridos no período apurado.
Exemplo
Uma empresa gasta R$100 mil com marketing, além de pagar R$0,50 para cada usuário que chega por meio de afiliados. No total do período apurado, a empresa conseguiu 100 mil usuários. Fazendo as contas abaixo é possível chegar ao valor do CAC de R$1,50.
- CAC = (Despesas para captação / usuário) + custo extra por usuário
- CAC = (100mil / 100mil) + 0,50
- CAC = R$1,5
Entre outras coisas, a métrica de CAC é útil para entender qual a margem de receita que a empresa pode gerar com esses custos de aquisição.
Conclusão
São inúmeras as métricas que podem ser usadas para analisar empresas de SaaS – e muitas servem pra analisar e-commerce também. Porém é importante entender que, mais do que saber o conceito das métricas, é importante entender como aplicar elas durante uma análise, para ter uma percepção de valor mais clara. Assunto pra um próximo post, quem sabe?!